Agri Distri Services : une affaire rentable

Touché par la mauvaise récolte de 2016 à l'image de la plupart des entreprises, le négoce charentais Agri Distri Services n'en a pas moins gagné des parts de marché, soit 500 ha. En 2017, c'est un volume supplémentaire de plus de 5 000 t qui a été engrangé, toutes cultures confondues. « Nous sommes en croissance tous les ans aussi bien autour de notre siège social en Charente que sur la zone que nous couvrons en Dordogne autour de Ribérac », détaille Stéphane Cailleteau, un des deux cogérants d'Agri Distri Services. Il a créé cette entreprise de toutes pièces en 2003, avec Jean-Michel Ménanteaud. Avant de se lancer dans cette grande aventure, ils étaient tous deux des collègues technico-commerciaux pour le compte de la coopérative charentaise Cac (aujourd'hui dans Océalia). L'un d'eux suivait des agriculteurs en Dordogne, d'où le point de chute qui s'est développé depuis dans ce département.

3 % de rentabilité nette

Durant sept ans, ils ont tenu seuls la boutique, achetant entre-temps, en 2005, un bâtiment à la sortie de la commune de Montmoreau-Saint-Cybard où ils se sont installés dès le début dans une location en plein centre. La première embauche a été effectuée il y a un peu plus de cinq ans, avec celle d'un magasinier, en l'occurence Stéphane Ménanteaud, le fils de Jean-Michel Ménanteaud, après l'obtention de son BTS suivi en alternance dans l'entreprise. Ensuite, est arrivé en juin 2015, leur acheteur appro et conseiller préconisateur, Jean-Christophe Bureau, « qui me seconde dans plusieurs domaines », précise Stéphane Cailleteau. En 2016, l'équipe est étoffée par l'arrivée d'un chauffeur-livreur, Jean-Louis Cinti qui a été formé dans la foulée aux permis poids lourd et super-lourd et aux réglementations en vigueur. A ce jour, ADS est donc animé par cinq personnes et enregistre un chiffre d'affaires de 8 M€, réalisé à 56 % par la collecte et à 44 % par l'appro, dont engrais, phytos, semences, nutrition animale et triage à façon. La petite taille de l'équipe amène à une diversification des missions, comme dans bon nombre de TPE et de PME. Ainsi, Stéphane Cailleteau a en charge l'administratif et le financier, la logistique et la qualité, la commercialisation des céréales, tout en suivant des grands comptes pour rester en prise directe avec le terrain. Il est en fait décisionnaire à 100 %, son collègue Jean-Michel Ménanteaud ayant choisi de se consacrer uniquement à la clientèle quand l'équipe s'est agrandie.

Cette petite entreprise se distingue toutefois par une rentabilité nette de 3 %. Soit quasiment trois fois plus que la rentabilité moyenne dans le secteur de l'appro-collecte, qui navigue entre 1 et 1,3 %. Comment cette structure obtient-elle ce bon niveau pour le secteur ? « Nous n'avions pas le choix pour être crédibles auprès des organismes bancaires, avance Stéphane Cailleteau. L'entreprise devait avoir dès le départ une très bonne santé financière pour gagner la confiance des banques. » La rétractation de la première banque qu'ils avaient contactée a été un élément booster. « Nous avons fini par travailler avec deux autres banques. » Les deux hommes avaient alors un véritable challenge à relever ayant juste 10 000 € de capital social. « Nous reversons le bénéfice dans le capital. A ce jour, plus de 60 % du passif du bilan est composé par les capitaux propres. »

Pas d'assistante,ni de comptable

Pour atteindre les 3 % de rentabilité, les charges sont réduites au maximum, notamment les charges salariales, avec le maintien d'un petit effectif. Ainsi, la structure ne compte pas d'assistante ni de comptable. C'est Stéphane Cailleteau qui prend toute la partie générale en gestion, que ce soit l'administratif, le financier ou encore le juridique. « J'assure également moi-même toute la comptabilité. » Toutefois, pour soulager la charge de travail, il est question d'externaliser la gestion des certifications telles que l'agrément phyto, 2BVS et CSA/GTP. Une réflexion est en cours à ce sujet. Les journées démarrent à 6 h 30 pour le gérant et se terminent au minimum vers 19 h.« Nous sommes tous logés à la même enseigne. Cependant, nous avons la chance d'avoir des agriculteurs qui nous connaissent bien et nous prêtent main-forte quand c'est nécessaire. Par exemple, au moment de la collecte, ils savent nous attendre. » En outre, un de leurs clients roule pour eux avec son camion au moment des récoltes. Pour limiter les charges, le transport est externalisé en partie en cette période de forte activité. Le négoce charentais possède autrement un camion et en loue un autre à ce moment-là. L'appro est livré pour 50 % des achats, les 50 % autres étant retirés par les agriculteurs au dépôt.

Des clients fidèles à 100 %

La différence sur le terrain est cultivée avec le relationnel et aussi les outils. Ainsi, ils ont adopté le logiciel Atland depuis trois ans. Selon son gérant, ADS est une des rares entreprises de la région à avoir une informatisation de ses préconisations. Depuis six mois, cette informatisation a gagné aussi les plans de fumure. « Nous faisons payer toutes nos prestations comme les OAD, N-Pilot, ou les plans de fumure. » Au final, ce négoce décompte 80 à 85 % de ses 150 clients agriculteurs qui travaillent à 100 % avec lui. Par ailleurs, 90 % des parts de marché qui sont prises, le sont chez les clients existants. « Notre progression se fait surtout par le renforcement de notre présence chez les agriculteurs clients. » Le second challenge, pour répondre au mieux aux attentes des agriculteurs et être dans le marché, après l'aspect financier, a été de se faire connaître des fournisseurs et d'avoir un accès facile aux produits. Les débuts ont été difficiles dans ce domaine. « Nous les avions tous rencontrés un par un quand nous avons commencé. Ils nous ont tous dits "non" par crainte de la réaction de notre environnement », se rappelle Stéphane Cailleteau, qui a fini par se tourner alors vers deux revendeurs, CPA Serre à Périgueux et CR Distribution à Bordeaux. Puis, en 2008, le négoce charentais adhère à A2M, structure d'achat du groupe Glon-Sanders à l'époque, puis au réseau Adour Appro du même groupe. Celui-ci s'est fondu dans le réseau Impaact sur lequel le cogérant d'ADS ne tarit pas d'éloges. « Ce réseau est fantastique. Grâce à leur extranet, nous pouvons passer les commandes et avec l'EDI, nous recevons directement les factures. Les assistantes sont formidables. Il y a une très bonne réactivité. » Les réunions trimestrielles entre dirigeants sont vécues comme une aubaine par Stéphane Cailleteau qui adore y participer. 85 à 90 % des achats d'appro passent par Impaact dont 100 % en engrais. Les achats auprès des revendeurs sont toutefois maintenus sur des gammes spécifiques.

Extension de silo en 2018

Quant aux projets actuels ou à venir, ils concernent surtout la capacité de stockage de la collecte. Le stockage de 1 500 t avec trois cellules est en cours de finition sur le site du siège social. Une extension de 2 000 t est prévue en 2018. Des investissements qui vont mobiliser 620 000 €. Ce stockage va apporter plus de souplesse pour les productions secondaires comme le colza, l'orge ou encore le tournesol oléique. « Sinon, notre projet reste de bien fidéliser avant tout les agriculteurs au lieu de courir dans tous les sens », précise Jean-Michel Ménanteaud. Sur l'exercice en cours, Agri Distri Services devrait gagner 1 M€ de plus de chiffre d'affaires, grâce à des gains de parts de marché auprès de la clientèle déjà en place et aussi à quelques prospects. « Les nouveaux clients viennent à nous par le biais du bouche à oreille. Ce n'est pas une question de prix. Les agriculteurs observent en fait qu'il y a du mouvement chez nous, que nous sommes souvent là et disponibles », détaille le cogérant. De son côté,Stéphane Cailleteau tient à ajouter que l'expertise et le dynamisme de Jean-Christophe Bureau, qui exerçait précédemment dans une petite coop du Sud-Ouest, « permettent de créer une belle synergie pour consolider ADS et son image ».

Hélène LaurandelPhotos Jean-Michel Nossant